WSIP, 2001, str. 84, stan db+ ISBN 83-02-08169-8 Zarówno krótkowidz, jak i dalekowidz mają określone potrzeby i oczekiwania. Poza poprawą wzroku mają oni również inne aspiracje, czasami ujawnione, często nie. Sklep optyczny może spełnić ich oczekiwania: soczewki, okulary przeciwsłoneczne, soczewki kolorowe. Musi jednak zręcznie wyważyć argumenty techniczne i handlowe. Autor dokonuje za nas analizy zachowań klienta i sprzedawcy. Optykowi zarzuca: słabe wsłuchiwanie się w potrzeby klienta, nużącą argumentację techniczną, banalny język deprecjonujący produkt i punkt sprzedaży, brak spójności w całym przebiegu aktu sprzedaży i wiele innych niezręczności. Książka jest podzielona na dwie części. W części pierwszej autor omawia marketing „praktyczny" w punkcie sprzedaży, w drugiej zaś sam akt sprzedaży: przyjęcie i powitanie klienta, wysłuchanie argumentacji, prezentację produktu, odpowiedź na uwagi i zastrzeżenia oraz inne etapy nie do pominięcia. WSTĘP 1. Spowodować wejście klienta do naszego punktu sprzedaży 1.1. Podstawowe pojęcia z zakresu marketingu 1.2. Rynek 1.3. Potrzeby 1.4. Produkt 1.5. Segmentacja rynku 1.6. Cel 1.7. Usytuowanie się na rynku 1.8. Cena sprzedaży 1.9. Dystrybucja 1.10. Sprzedawcy 1.11. Komunikacja 1.12. Monitoring i wzrost sprzedaży 2. Sprzedaż 2.1. Klient 2.2. Potrzeby: jak je zidentyfikować? 2.3. Plan sprzedaży 2.4. Przyjęcie klienta 2.5. Rozpoznanie potrzeb klienta 2.6. Synteza rozpoznania 2.7. Wybór/prezentacja/propozycje 2.8. Dlaczego mówimy „sprzedaż uzupełniająca"? 2.9. Argumentacja 2.10. Odpowiedzi na zastrzeżenia 2.11. Pomoc w podjęciu decyzji 2.12. Wyjście klienta 2.13. Odbiór produktu 2.14. Reklamacje 2.15. Oferta cenowa 2.16. Zakończenie aktu sprzedaży BIBLIOGRAFIA
|
randki |
rozrywka |
darmowe aliasy |
darmowe forum |
sklepy |
opinie, testy, oceny |
darmowa toplsta